売れないで悩んでいる営業マンって結構多いです。
特に新人営業マンがモノを売るときに、どうやったら売れるのか？という話はよく聞きます。
じゃあどうやったら売れるようになるか？という話です。
商売の本質
あなたは100円のボールペンを売れますか？
当たり前の話ですが、新人にはまだ信用がありません。
例えば、普通の100円のボールペンを駅前ですれ違う人に
「これ買って下さい」と言っても、誰も買わないでしょう。
いたとしても、ごく少数と思います。
でもこれを他の人がやったらどうでしょう。
例えば、明石家さんまさん、イチロー、ホリエモンが駅前に立って打っていたとしたら、何人が買うと思いますか？
普通の100円のボールペンでも結構売れてしまう気がしませんか？
さんまさんも、イチローも、ホリエモンもボールペンのプロではないでしょう。
ボールペンは普通のモノです。
ボールペンを買った人は、さんまさんのお友達でもないでしょう。
でも新人営業マンよりも売れます。
有名人だからでしょうか？
新人営業マンと有名人のボールペンの売れ行きに差が出るのはどうしてでしょうか？
ここに商売の本質が現れています。
人がモノを人から買う理由
なぜ人は新人営業マンから買わず、有名人から買うのでしょうか。
何が、「買う／買わない」の基準になっているのでしょうか。
理由はいくつか想像できそうです。
・有名人だから？
・話のネタになるから？
・しかもボールペンが100円だから？
・テレビでよく見ていて知っているから？
・お金には困っていなそうだし、騙されてる感がないから？
確かに、「有名人が駅前で100円のボールペンを売っていてそれを買ったという話」は、翌日のランチのネタになりそうです。
新人営業マンは知らない人だけど、有名人は知っているからでしょうか？
確かに有名人はテレビでよく見ますが、別にお友達でも知り合いでもなければ、その人のことを本当の意味で良く知っているわけではありません。
でもテレビでよく見ている人は、本当はよく知らなくても、何となく知っているような気になっています。
このように買う側の人が、「知っている人」と勝手に勘違いしています。
騙されていない感じがするからでしょうか？
確かに新人営業マンだと「儲けたいだけ？お金ないのかな？」と思われそうです。
有名人だと、お金はたくさんありそうです。
だから、わざわざ100円のボールペンを売ることに悪意はないように感じます。
じゃあ1万円の万年筆ならどうでしょう？
10万円の保険だったらどうでしょう？
100万円の「儲かるトークができるようになるコーチ1年分」（さんまさん）
100万円の「年間200本ヒットを打てるマンツーマンコーチ1年分」（イチロー）
100万円の「100万円儲かるビジネスを一緒に作る権利」（ホリエモン）
これならどうでしょう？
あなたなら買いますか？
騙されていると思いますか？
1万円の万年筆なら「おもしろいから」という理由で買う人もいるかもしれません。
でも10万円の保険だと買わない人が、かなり多くなるのではないでしょうか。
もちろん単価が高くてすぐ払えないという人もいると思います。
払えたとしても、いくら有名人のおすすめと言われても、最適な保険を選べるとは思えないから買わないという人も多そうです。
じゃあ、100万円のものならどうでしょう？
先ほどの10万円は買わないかもしれません。
でも、これは10万円より高い100万円なのに、お買い得と思えて、すぐ売り切れるのではないでしょうか。
単価は高いかもしれませんが、いずれもその道のプロが指導してくれるからです。
100万円より高い1億円払ってでも買いたい人がいると思います。
ここに人が何かを買うときに、「買う／買わない」を判断している基準があります。
お金は信用
先ほどの例から、人が何かを買うときの判断基準は次のようになりそうです。
１．売る人の信用の度合い
２．モノの価値と比べた売る人の信用の度合い
１は、買う側が売る人のことを「知っている」というだけで、信用が高くなります。
それはテレビを見て「知っている」ことを含みます。
優しい人とか頭がいい人とか、そういう内面の要素もありますが、それは次の段階です。
そもそもその人を「知っている」かどうかが大事です。
２は、モノの価値が高くなればなるほど、売る側にも高い信用が必要になるということです。
先ほどのさんまさんの例だと、保険のことを知らなそうな（知ってるかもしれませんが）さんまさんからは10万円のものは買いません。
でもトーク力抜群なのは誰もが知るところです。
そのトーク力抜群のさんまさんから、1年間トークのコーチをしてもらえるなら100万円払いたい人は多いでしょう。
1億円でも払いたい人はいると思います。
それは、さんまさんはトーク力に高い信用があるということです。
とても当たり前の話と思われるかもしれませんが、実際にこれを理解している営業マンは少ないと思います。
100万円のものを売れる営業マンがいたら、その人はお客さんから100万円の信用を得ることができたということです。
1億円のものを売れる営業マンがいたら、その人はお客さんから1億円の信用を得ることができたということです。
だから、新人営業マンは信用がまだないので、最初は売れないということが起こっています。
では、この信用をどうやって得たらよいのでしょうか？
信用を得る方法
信用を得る方法はいくつかあります。
1つ目は、営業マン本人が基本的な信用を得る方法です。
時間を守る、約束を守る、礼儀正しく、身ぎれいにしておく、正しい言葉遣い・・・など。
新人研修で一通り実施するような内容です。
基本的な内容ですが、これすらできていない営業マンがやはり多いと感じます。
自分自身が信用を得るための、第一歩ですから、ここは確実にクリアしておきたいです。
２つ目は、営業マン本人が能力的な信用を得る方法です。
売るものの価値が高いと、売る側にも高い信用が必要になる、ということでした。
売る側の高い信用として必要になるのは、そのモノに関する十分な知識と経験と実績です。
営業マン本人がモノに関することを十分に知っていないと、買う側が不安になります。
相談したら何でも答えてくれる営業マンと、聞いても何も知らない営業マンでは、どちらから買うたいかは明白でしょう。
だから営業マン本人が、売るモノに関して十分に知っている必要があります。
これは経験や実績も伴うので、ある程度、時間をかけて自分の中に育てていく必要があります。
ある意味、修行のイメージです。
最近では、ビジネスでも電子化の流れが加速していま、下積み不要とか、修行は古いとという意見や発言も多く見られます。
売るモノにもよりますが、確かにWEBで検索すれば、かなり正確な情報が出てくるようになっているのは事実です。
間違った情報は淘汰されています。
だからWEB検索の結果で上位に表示されている、その多くは正しい知識や情報でしょう。
でもお客さんと向き合い、お話しするときにパソコンを開いて、会話の途中でイチイチ検索しながらお話するわけにはいきません。
それこそ、「知らない人なんだな」と思われてしまいます。
WEB上に正しい知識はあります。でもやはり自分の中に知識や経験を蓄積している必要があると思います。
時間はある程度かかるかもしれません。
ここは地道に積み上げていく方法になります。
3つ目は、他人の信用を使う方法です。
新人営業マン個人としての信用は、最初はありません。
能力開発や向上もある程度の時間を要します。
でも今すぐ売上を上げないといけないのです。
そんな状況で信用を得る方法。
それが他人の信用を使う方法です。
誰の信用を使うか？それは会社の信用です。上司の信用です。
会社は新人営業マンが売ろうとしているものをたくさん売ってきたはずです。
創業10年なら10年分の。100年なら100年分のモノを売ってきたはずです。
会社には、10年分、100年分の信用があります。
上司も同様です。
10年先輩なら、新人営業マンより10年多く売ってきたはずです。
上司には、10年分の信用があります。
その信用を貸してもらうのです。
上司と一緒に営業に行けば、新人営業マンは信用されなくても、背後にいる上司、会社の信用を買う側は見ます。
そうすれば100円のボールペンすらほぼ売れない人でも、100万円のモノを売ることができるのです。
えっ？と思いますか？
でも世の中を見渡すと、みんなそれをやってます。
例えば、家電を買うときにヨドバシカメラで買う人がいますよね？
ヨドバシカメラの店員さん個人から買っているわけではないですよね？
あれは何でヨドバシカメラから買うかというと、ヨドバシカメラに信用があるからです。
実績、品ぞろえ、品質保証、会社規模、有名など、全て信用と言い換えることができます。
エアコンを買うときに、小さな個人商店で5万円で売っている激安販売品よりも、6万円でもヨドバシで買いませんか？
1万円の差があるなら個人商店で買う人もいるかもしれません。
では同じ値段ならどうですか？
同じ値段なら、ヨドバシで買いませんか？
小さな個人商店よりもヨドバシに信用があると考えている。
そういうことです。
別の例です。またヨドバシカメラの話ですみませんが、例えば扇風機を買うときです。
1万円の国内有名メーカー品と、2000円の聞いたこともない海外メーカー品があります。
2000円の聞いたこともない海外メーカー品のモノものを買う人、結構多くないですか？
なぜですか？
良く知らないメーカーですよ？
1年で壊れるかもしれませんよね？
でもそれを買う人は多くいます。
これもやはり、ヨドバシカメラに信用があるからです。
「ヨドバシが取り扱うのだから、きっとそんなに変なものではないだろう。まあ失敗しても2000円だし。」
そうやって買う側が勝手に思い込むんです。
最初のさんまさんがボールペンを売る話と同じですよね？
普通のボールペン ＝ よく知らないメーカーの扇風機
さんまさん ＝ ヨドバシカメラ
さんまさんなら、普通のボールペンも売れる。買う人も抵抗少ない。
ヨドバシなら、よく知らないメーカーの扇風機も売れる。買う人も抵抗少ない。
だから信用のまだない人がモノを売るには、他人の信用を借りることが必要なんです。
新人営業マンは積極的に上司に声をかけて、その信用を借りましょう。
そうやっている間に知識と経験と実績を積み上げていき、個人の信用を高めていくんです。
その方が、「俺はできる！」とか言って、一人でがんばるよりずっと成長が速いです。
お金を払って頂く＝信用を得ること、です。
まとめ
・人が人からモノを買うのは、実は信用を買っています。
・信用がまだない人は他の人の信用を借りましょう。
・そうして自分の知識、経験、実績を積み、自分の信用を高めていきましょう。
商売の本質は信用を得ることです。
今は売れない営業マンの方が、売れるようになるために、お役に立てればといいなと思います。
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