営業をはじめとした売る仕事をしていて、どうやったら売れるのか？悩んだことはありませんか？
一生懸命になりすぎて、今月もノルマが達成できない！だから何とかして売らなくちゃ！と思って営業している方、残念ですがそれでは売れないです。
もし自分がそう思っているなら、すぐ考え方を変えた方がいいです。
売るためのたった1つのコツ
なぜ売れないのか？
売れない営業マンが何で売れないのか？
それは売ろうとするから売れないのです。何を言ってるの？という感じですよね。売れている営業マンはみんな納得してくれると思います。
売らなければしょうがないのに、売ろうとするから売れないってどう言うことでしょう？
営業って面白いところがあって、売ろうとすると売れないのです。別に売れなくていいと思うと売れるのです。
売るためのたった1つのコツ
売らなければならない状況で、売るためのたった1つのコツは、「ただお客さんのためだけに」。そう思うことです。そう思うと買ってくれるのです。
いったん自分の売上やノルマのことは、片隅においておくのです。
こちらが「売ろう」と思うと、お客さんは「買わされる！」と思って、身構えてしまうんです。
こちらの出してる雰囲気やオーラや空気に滲み出てきたり、染み出てくると言えます。こちらが売ろうとしていることは、相手から見ると、それがわかってしまうのです。
お客さんは、あなたの売上やノルマの達成のために商品を買うわけではないのです。だから、売上やノルマの雰囲気が出た瞬間に買わない選択をするのです。
お客さんは自分で買いたい。だからそのお手伝いをする。
お客さんは、買いたくないわけではないのです。むしろ、お客さんは、買いたいと思っているのです。でも売り受けられるのは嫌なのです。自分で買いたいのです。わがままですよね。
だから、お客さんに自分で「買う」と言ってもらえるようにするのです。お客さんが「買う」と言いやすくするのです。買うに代わる言葉を発してもらいやすくするのです。お客さんに自分で決めるプロセスを経験してもらうのです。
そのプロセスを経験してもらうように、情報提供したり、知識を提供したり、選択肢を案内したり、選び方を紹介したり、後押ししたりするのが営業なのです。
まだお客さん自身が意識できてないことや認識できてないことを気付かせることで、自分で発見し、自分で前に進んでいる感を出してあげます。
選び方がわからない人には、問題点をピックアップしてその解決方法にはいくつかあって、どの視点で解決するにはどの方法が適しているのかを紹介してあげます。
問題が起きていることには気がついているが、何が問題になっているのかが明確になっていないお客さんには、状況を色々質問、確認していく中で、お客さん自身が問題点を明確にできるように整理したり、問いかけをしてあげます。
問題に対する解決策は見えたが、お金や手間のコストの点で実行の踏ん切りがつかない場合もあります。その時は後押ししてあげます。商品やサービスを購入した後はどうなるのか。良い未来があるのか、悪い未来があるのか。購入しなかったらどうなるのか。
早く購入したらどうなのか。遅く購入したらどうなのか。いつ購入するのがベストなのか。
ただお客さんのためになることを提供していくのです。それが価値の提供になるのです。
買って下さいとか、お願いしますとか、そういう言葉は一言もいりません。
何かを強制するのでなく、お客さん自身が自ら決めるプロセスを経験させてあげるのです。
お客さんは自分で「考えて」、「決めて」、「やった」ことなので、自分で決めた結果に満足するはずです。
まとめ
営業にも色々なやり方があるので、どれが一番とは言いづらいです。業界や売るものによっても違いがあります。個人の特性によっても違います。
私は営業が苦手でしたが、色々試した中で、私がたどり着いたのは、この営業しない営業です。営業が苦手な私ができるのですから、きっと誰にでもできる方法なのだと思います。
売らない営業を体得すると、お客さんから話を頂けます。お客さんから近寄ってもらえます。話があった時に声をかけてもらえるようになります。呼ばれます。呼ばれた時は売れる時です。そうやって売れる状態が作られていきます。
「ただお客さんのためだけに」そう思って仕事をするのです。言葉にすると当たり前のことです。見失わずにいれば、信頼関係は構築され、結果として永続的に仕事を頂けます。
営業に悩んでる方は、試してみてはいかがでしょうか。
きっと営業が楽しくなり、そして今よりずいぶんラクに感じられるようになると思います。
■人気の本
売るのをやめたら売れた！という方は、非常に多いです。こちらも勉強になります。
「超★営業思考」 金沢景敏 著
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