営業で売れなくて困っていませんか？
営業ってどうやったら売れるのか？悩んでいる人は多いと思います。
ではどうやったら売れるようになるのか？という話になります。
これを読んだ後はぜひ実践し、売上達成する人に近づいてほしいと思います。
営業はセンス？
「営業はセンスだよね」と言う人は意外と多いです。
「人付き合いがうまいのに、営業の仕事で数字が上がらないのが不思議」という話もよく聞きます。
この手の会話をしている人は、たぶん営業したことがない人だと思っています。
営業センスは、人付き合いのうまさだと誤解しています。
営業で言うセンスは、人付き合いのうまさではありません。
実際に営業をやっていて、その会社で売上上位のトップセールスマンになった方なら、わかると思います。
正確にはセンスはあった方がいいけど、センスが無くても売ることはできます。
人付き合いがうまいに越したことはないけど、人付き合いがうまくなくても売れます。
営業は科学
営業は科学です。
科学なので、理論的に売上を説明できます。
科学なので、理論的に原因と解決策があります。
売上の基本は、「売上＝単価×数」です。
これはどの本にもサイトにも書いてあり、当たり前すぎるので、もう少し細かく砕きます。
「売上＝単価×顧客数×購買回数×引合い件数×受注確率」です。
だから営業ができていない人、売上が伸びない人、予算が達成できない人は、この5つの要素のどれかが低いことが原因です。
売上を上げたい場合、それぞれの原因に応じた解決策を実行します。
次の通りです。
①売るものの単価が低い場合は、単価が高い商品を売ります。
②顧客の数が少ない場合は、顧客の数を増やします。
③顧客に買って頂ける回数が少ない場合は、回数を増やします。
④引合い件数が少ない場合は、引き合い件数を増やします。
⑤受注確率が低い場合は、受注確率を増やします。
①売るものの単価が低い場合
例えば、商品が1円なら100回がんばって売っても1000円です。
商品が1万円なら100回で100万円です。
商品が100万円なら100回で1億円です。
売るものの単価が低い場合は、単価の高いものを売るか、単価を見直してみます。
②顧客の数が少ない場合
例えば、月の予算が1000万円、売る商品が10万円だとします。
顧客が1人しかいない場合、その1人に1000万円買ってもらう必要があります。
現実的ではないですよね。
顧客が100人いたら、100人×10万円＝1000万円で予算達成です。
抱えている顧客数を確認し、少ないようなら顧客数を増やすような行動をします。
③顧客に買って頂ける回数が少ない場合
1人の顧客が一生に1回しか買わないもの（例えば住宅が代表的）でなければ、何回か買います。
同じ顧客に買って頂ける回数を多ければ、売上が高くなります。
顧客の購買回数が少ない場合は、回数を多くして頂けるような行動をします。
④引合い件数が少ない場合
顧客の数と似ています。
引合い件数はもっと広い範囲で捉えます。今抱えている顧客だけではありません。
代表電話でのお問い合わせなどによる、一見さんも含めます。
まだ知り合いでもない見込みの顧客も含め、顧客があなたの商品を買おうと思ったときに、あなたは毎回声を掛けて頂いていますか？
もし顧客が1年間で10回商品を買おうと思ったとき、10回中の7回が他社に流れているようなら、その7回をあなたに頂けるように動きます。
もし知らない顧客が1000件あり、1年間で1回ずつ計1000件商品を買おうと思ったとき、あなたが1件しか引合いを頂けてないようでしたら、100件話を頂けるように動きます。
例えば現状、1か月で30件引合いを頂いていて予算未達成なら、60件の引き合いを頂けるように動きます。
⑤受注確率が低い場合
引合いを頂き見積書を出して、受注の場合、引き合いと受注の割合を見ます。
100件の引合いが全て受注になっていれば、受注確率100%です。（100／100）
100件の引合いのうち30件が受注になっていれば、受注確率30%です。（30／100）
受注確率が低い場合は、確率を上げるように動きます。
①～⑤のように、原因に応じた解決策があり、解決すると売上が上がります。
だから営業はセンスでなく科学と言えます。
まとめ
営業は科学です。
だから原因と結果があります。
売上は、「売上＝単価×顧客数×購買回数×引合い件数×受注確率」です。
売上は5つの要素でできています。
だから売上が上がらない場合、５つの要素のどこに原因があるかを考え、解決していきます。
1つの原因を解決すればよい場合もあれば、複数の原因を解決しなければならない場合もあります。
原因を解決すれば売上は上がっていきます。
自分にはセンスがないという誤解であきらめず、営業は科学的に売上を上げていきましょう！
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